11 قاعدة عند البيع للعميل المتشكك

 1. اعرف منتجك/خدمتك جيدًا

اعرفه معرفة تامة، من جميع جوانبه. يجب أن تعرف نقاط قوته وضعفه، وأي ميزات خاصة به. افهم أيضًا العوامل المؤثرة على العرض والطلب. كل هذا سيعزز عرضك ويساعد العميل المتردد على اتخاذ قرار شراء مدروس. لا ينبغي أن يكون هناك أي شيء يمكن لأحد أن يخبرك به عما تطلبه. ستُطرح عليك أسئلة بالتأكيد، لذا كن مستعدًا لعرض جميع جوانب منتجك/خدمتك.

اعرف عميلك المحتمل جيدًا

إلى جانب معرفة منتجك، عليك معرفة عميلك المحتمل جيدًا. اسعَ لمعرفة كل ما تستطيع عن جمهورك المستهدف وعملائك المحتملين. تأكد من التعامل مع صاحب القرار. يجب أن تعرف عاداته الشرائية، وما الذي يدفعه لاختياره، والمدة التي يستغرقها في اتخاذ قرار الشراء. يجب أن تفهم كيف يتناسب منتجك مع استراتيجية الشراء الشاملة لديه. عندما تعرف عادات عميلك المحتمل الشرائية، يمكنك استخدامها لوضع خطة مبيعات طويلة الأجل - وهذا يعني تكرار التعامل. ضع نفسك في أفضل وضع للحصول على موافقة من خلال التركيز على ما يهم عميلك المحتمل أكثر.

3. ثق بكلماتك

لن تنجح أبدًا في بيع شيء لا تؤمن به، خاصةً لشخص متشكك. سيظهر افتقارك للحماس جليًا وأنت تحاول إقناع المشتري المحتمل. عندما تُظهر شغفًا وثقة، ستُزيل جدار الشك الذي بناه المتشكك. عدم إظهار قوة وثقة أثناء عرضك التقديمي هو وصفة أكيدة للرفض القاطع. حتى لو حالفك الحظ وبعت منتجًا لا تؤمن به، ستخسر لأنك تُخاطر بفقدان عملاء جدد وثقة عميلك.

4. كن شفافًا

كثيرًا ما نُقدم عروضًا مُبالغًا فيها مليئة بالضجة الإعلامية وقليلة المعلومات. نقول: "إذا كنت ترغب في هذه المزايا، فاشترِ منتجي". نفعل ذلك على أمل أن يكون فضول العميل المحتمل حول ادعاءاتك الجريئة كافيًا لإقناعه بالشراء. إن فكرة أن الإفصاح عن الكثير من المعلومات قد يُثني العميل المحتمل هي فكرة خاطئة شائعة جدًا. كن مستعدًا لتقديم كل المعلومات اللازمة لإقناع المشتري المحتمل بالشراء. الشفافية تبني الثقة. الأمور التي لا يفهمها الناس ستُقابل دائمًا بالرفض. كلما توفرت معلومات أكثر عند اتخاذ قرار الشراء، زادت احتمالية موافقتهم. ومن فوائد الشفافية أيضًا أنه كلما زادت الموارد التي تُفصح عنها مجانًا، زادت احتمالية جذب الاهتمام بمنتجك/خدمتك.

5. اكسب الثقة من خلال ربط نفسك بجهات تحظى باحترامهم

بتقديم التوصيات والشهادات، خاصةً من مصادر معروفة تحظى باحترام جمهورك المستهدف، فإنك تُلامس وتر الثقة. كثيرًا ما يشتري المتشككون بناءً على توصيات أشخاص يحترمونهم. عزز علاقاتك في هذا السياق، واسعَ إلى التعاون مع وكالات موثوقة من خلال شراكات استراتيجية. التوصيات الكبيرة تعني مقاومة أقل ومبيعات أكثر.

6. قدّم تجربة مجانية، أو حافزًا، أو عرضًا مميزًا، أو ضمانًا

يمكن أن يلعب هيكل عرضك دورًا رئيسيًا في بناء الثقة وجذب العميل المحتمل للشراء. هناك العديد من الأشكال لكل منها، لكن الحوافز والضمانات تُعدّ من أفضل الطرق لكسب ثقة المشتري المحتمل. تتيح الضمانات والتجارب المجانية للمتردد تجربة المنتج/الخدمة قبل تحديد مدى ملاءمة عرضك له. كما تُعدّ الحوافز والخصومات أساليب فعّالة، إذ تُشعر المتشكك بأنه يحصل على قيمة حقيقية. فالناس يُحبّون دائمًا الحصول على شيء مجانًا، والشراء عندما تكون المعاملة منخفضة المخاطر أو معدومة. بضمان جودة منتجك/خدمتك، تُزيل شكوك المتشكك وتُشجّعه على الشراء، كما تُوصل رسالة مهمة مفادها ثقتك بما تُقدّمه.

7. قارن نفسك بمنافسيك وميّز نفسك عنهم

اعرف طبيعة عملك. هل هو قائم على السلع الأساسية، حيث يفوز صاحب أقل سعر؟ هل قوة علامتك التجارية عامل مهم؟ هل هناك ما يُميّز عرضك؟ عليك فهم منافسيك ومزاياهم وعيوبهم. بمجرد امتلاكك معرفة بمنافسيك وفهم احتياجات المتشكك، يُمكنك اختيار أنجع استراتيجية تسويقية. نقدم عبارات مثل:

"الأقل تكلفة"... أنت تستغل رغبة العميل في الحصول على قيمة حقيقية.

"الرسمي"... أنت تؤكد مصداقية المنتج.

"الأفضل"... أنت تُظهر تفوقك.

"الفريد"... أنت تُقدم حصرية.

إن أمكن، وضح الفروقات التي تجعل منتجك/خدمتك فريدة أو متفوقة.

8. ركز على بناء العلاقات، لا على بيع المنتج.

على عكس الاعتقاد السائد، لا يقتصر دور أفضل مندوبي المبيعات على إتمام الصفقات فحسب، بل يحرصون على بناء العلاقات. فالعلاقات أكثر قيمة لك وللعميل المحتمل من أي صفقة لمرة واحدة. بالنسبة لمندوب المبيعات، تُؤدي العلاقات إلى تكرار التعاملات التجارية، وإمكانية تسويق منتجاتك وخدماتك بشكل متبادل، وزيادة الإحالات لأنك تكسب المزيد.

الوصول إلى شبكة معارف العميل المحتمل، والقدرة على فرض سعر أعلى نظرًا للقيمة العالية المتصورة لعلاقتكما. بالنسبة للمتشكك، تُسهم العلاقات في بناء الثقة، إذ تُشعره هذه الروابط بأنه لن يتم التخلي عنه بعد إتمام الصفقة. في نهاية المطاف، هو يشتري علاقة معك ومع شركتك، وليس المنتج/الخدمة، لذا تعامل مع البيع من هذا المنظور.

9. ركّز على الفوائد المُقدمة والقيمة المُضافة

المصلحة الذاتية هي الشغل الشاغل للمتشكك، لذا ركّز على كيفية حل منتجك/خدمتك لمشكلته، أو تلبية حاجته، أو إشباع رغبته. إذا كان تركيز عميلك المحتمل مُنصبًا فقط على الربح، فيجب أن يتمحور عرضك حول كيفية مساهمة منتجك أو خدمتك في جني المال أو توفيره. أما إذا كان منتجك يُشبع رغبة، فركّز على كيفية سدّ فراغ عاطفي لديه. يختلف البيع العاطفي عن البيع القائم على الربح لأنه يركز على المشاعر بدلًا من المقاييس. تذكّر أن تُركّز على الفوائد التي تهمّ المشتري المحتمل؛ أي شيء آخر سيجعل المتشكك يفقد اهتمامه وتخسر ​​الصفقة.

١٠. حدد اعتراضاتهم

في الحياة والعمل، يُعدّ اتخاذ القرارات الصائبة وتنفيذها بدقة من أكبر التحديات. أحد أهدافك الأساسية كبائع هو مساعدة الناس على اتخاذ قرارات مدروسة. ولتحقيق ذلك، اطرح نوعين من الأسئلة: أسئلة لفهم المشتري المحتمل واحتياجاته بشكل أفضل، وأسئلة مصممة لحثّه على الشراء. ستُمكّنك سلسلة من الأسئلة المُحكمة من تحديد أي اعتراضات. عليك التفكير في كل سبب محتمل قد يمنع المُتشكك من الشراء منك، ووضع حل أو ردّ فعّال لكل سبب. يجب صياغة أي سؤال آخر بطريقة لا تسمح إلا بإجابة واحدة منطقية، ويجب أن تُقنع هذه الإجابة المشتري المحتمل بالموافقة.

١١. لا تُظهر يأسك!

سيُلاحظ المُتشكك حالتك النفسية. لا تُظهر أبدًا أنك "بحاجة" إلى البيع. يتجنب الجميع الشخص المُضطرب. غالبًا ما نُعوّد ​​على العطاء والشراء ممن لا يحتاجون إلى أموالنا. هو نفس المبدأ الذي يجعلنا نميل أكثر إلى إعطاء رجل ثري خمسين سنتًا لإجراء مكالمة هاتفية لأنه لا يملك فكة، مقارنةً برجل مشرد محتاج يطلب الشيء نفسه. لذا، من الضروري أن تنطلق من عقلية الوفرة. تذكر أن هناك دائمًا فرصة بيع أكبر، فلا داعي للضغط على نفسك في هذه الحالة. ثقتك بنفسك ستُطمئن المتشككين وتزيد من احتمالية شرائهم منك.

بمجرد استيعاب هذه النقاط الإحدى عشرة، ستتكامل لتشكل استراتيجية مبيعات فعّالة. ستبدأ بالنظر إليها لا كنقاط منفصلة يجب إتقانها، بل كتقنية بيع شاملة. صُممت هذه النقاط لتُكمّل بعضها بعضًا وتمنحك أساسًا متينًا للبيع لمن يشكّون بك وبخدماتك. أتقنها وستحقق النجاح!